Il y a quelque chose d’intéressant chez les conseillers financiers expérimentés : ils peuvent devenir remarquablement doués pour contourner les limitations de leur courtier.

Ils savent quels processus prennent plus de temps que prévu, quelles approbations nécessitent un échange supplémentaire et qui contacter en cas de blocage. Avec le temps, ces solutions de contournement deviennent routinières. L’entreprise continue de fonctionner, les clients sont satisfaits et le chiffre d’affaires augmente.

Alors pourquoi changer quoi que ce soit ?

C’est une question légitime. Mais il y en a une autre qui mérite d’être prise en compte : Votre fournisseur vous aide-t-il à développer l’activité que vous souhaitez réellement, ou êtes-vous simplement devenu très doué pour travailler dans les limites qu’il propose ?

Cette distinction est importante.

Lorsque les conseillers financiers comparent les courtiers en gestion de patrimoine au Canada, la discussion porte souvent sur les taux de distribution, les plateformes technologiques, les produits d’investissement et les services de soutien. Ce sont des considérations importantes, mais elles ne représentent qu’une partie de la réalité.

La question principale est de savoir si le concessionnaire offre la liberté, la flexibilité et le soutien nécessaires pour bâtir une entreprise qui reflète vos clients, vos ambitions et votre façon de travailler.

Choisir un concessionnaire ne se résume pas à trouver celui qui propose le plus grand nombre de services. Il s’agit avant tout de trouver l’environnement idéal pour que votre entreprise prospère.

Points clés à retenir : Que doivent rechercher les conseillers financiers chez un gestionnaire de patrimoine ?

Avant de choisir ou de changer de courtier en valeurs mobilières au Canada, il convient d’examiner de plus près cinq points clés :

1. Modèle de concessionnaire et structure réglementaire : Comprenez ce que le modèle commercial du concessionnaire vous permet de faire, et pas seulement ce qu’il propose.
2. Rémunération et coûts totaux du cabinet : Ne vous contentez pas d’examiner les pourcentages de distribution ; il s’agit de comprendre ce que vous payez, ce que vous recevez et comment la situation économique évolue à mesure que votre entreprise se développe.
3. Assistance technique et opérationnelle : Évaluez si les systèmes du concessionnaire vous facilitent réellement la vie ou s’ils proposent simplement différentes façons d’effectuer le même travail.
4. Flexibilité et croissance de l’entreprise : Réfléchissez à la liberté dont vous disposez pour bâtir votre propre marque, prendre des décisions commerciales et développer votre activité selon vos propres conditions.
5. Leadership, vision et culture : Évaluer le leadership du concessionnaire, sa stratégie à long terme, son engagement envers l’innovation et sa capacité à soutenir les conseillers à mesure que le secteur évolue.

Considération n° 1 : Modèle de concessionnaire et structure réglementaire – Que signifie réellement l’indépendance ?

Le mot indépendance Ce terme est fréquemment employé dans la gestion de patrimoine, mais sa signification peut varier. Un conseiller peut travailler pour un courtier indépendant et se voir malgré tout soumis à des restrictions importantes quant à son mode de fonctionnement. À l’inverse, un conseiller au sein d’une institution plus importante peut privilégier l’infrastructure établie, la notoriété de la marque et les processus standardisés propres à ce type d’environnement.

Aucune de ces approches n’est fondamentalement mauvaise. La question est de savoir quel modèle correspond le mieux à l’entreprise que vous souhaitez développer.

Les sociétés de gestion de patrimoine appartenant à des banques offrent souvent des marques établies, des ressources importantes et des services financiers intégrés. Les courtiers en valeurs mobilières indépendants peuvent offrir une plus grande autonomie en matière de marque, de sélection de produits, d’opérations commerciales et de développement de leurs activités. Toutefois, l’indépendance se décline en plusieurs degrés, et la flexibilité disponible varie considérablement d’une entreprise à l’autre.

C’est pourquoi il est important d’aller au-delà de la simple description qu’un concessionnaire fait de lui-même. Pouvez-vous préserver votre propre marque ? Constituer une équipe autour de votre modèle d’affaires ? Prendre des décisions pertinentes au plus près de vos clients, ou ces derniers doivent-ils passer par de multiples niveaux hiérarchiques ?

L’indépendance ne se résume pas à la propriété de la concession ou au pourcentage des revenus que vous conservez. Elle concerne la marge de manœuvre dont vous disposez pour exercer votre jugement professionnel et développer votre activité.

Bien entendu, l’indépendance ne signifie pas l’absence totale de contrôle. Les courtiers ont d’importantes responsabilités réglementaires et de supervision, et les conseillers doivent exercer leur activité dans ce cadre. La distinction réside entre une structure qui protège les clients et favorise des conseils de qualité, et des restrictions inutiles qui compliquent la gestion d’un cabinet.

Comprendre l’enregistrement des concessionnaires au Canada

L’agrément réglementaire du courtier détermine également les services et produits de placement qu’il peut offrir. Au Canada, les courtiers en valeurs mobilières et les courtiers en fonds communs de placement sont réglementés par l’Organisme canadien de réglementation des valeurs mobilières (OCRM).

Type de concessionnaire	Ce que les conseillers doivent comprendre
négociant en fonds communs de placement	Soutient généralement les pratiques de conseil axées sur les fonds communs de placement, sous réserve des exigences applicables en matière d’inscription et de produits.
négociant en valeurs mobilières	Peut prendre en charge une gamme plus étendue de titres, y compris les actions, les obligations, les ETF et les fonds communs de placement, sous réserve d’enregistrement et d’approbations.
concessionnaire à double inscription	Elle détient les agréments de courtier en valeurs mobilières et de courtier en fonds communs de placement, ce qui lui permet de soutenir différents types de services de conseil.

Si vous envisagez d’élargir votre offre d’investissement ou de passer d’une pratique axée uniquement sur les fonds communs de placement à une autre, ces distinctions méritent une attention particulière.

Éléments à évaluer : Identifiez trois décisions que vous souhaitez maîtriser dans votre activité, qu’il s’agisse de l’image de marque, des offres d’investissement, du recrutement ou du développement commercial. Demandez aux distributeurs potentiels quelle marge de manœuvre vous aurez dans chaque domaine et quelles approbations ou restrictions s’appliquent.

Considération n° 2 : Rémunération et coûts totaux du cabinet – Qu’est-ce que vous payez réellement ?

La rémunération est importante, mais nous pensons qu’il faut aller au-delà du simple barème de rémunération. Le montant le plus élevé annoncé ne garantit pas forcément une entreprise plus rentable, tout comme les frais de concessionnaire les plus bas ne représentent pas nécessairement le meilleur rapport qualité-prix. Ce qui compte, c’est la relation dans son ensemble : ce que vous payez, ce que vous recevez et la pertinence économique de l’opération pour votre activité .

Les courtiers canadiens en gestion de patrimoine utilisent différentes structures de rémunération, notamment des ententes traditionnelles de partage des revenus et des modèles à honoraires fixes.

Grilles de rémunération traditionnelles vs. modèles de concessionnaires à commission fixe

Considération	Grille de paiement traditionnelle	Modèle à tarif fixe
Compensation	Le concessionnaire perçoit un pourcentage des revenus admissibles des conseillers. Les répartitions de revenus les plus courantes sont 93/7, 90/10 et 85/15.	Le conseiller conserve généralement les revenus admissibles et paie des frais fixes au concessionnaire.
structure des coûts	Les coûts varient souvent en fonction des niveaux de production ou de revenus.	Les frais de base des concessionnaires sont généralement plus prévisibles.
croissance des revenus	Le concessionnaire peut continuer à participer aux revenus supplémentaires.	Les frais fixes permettent une meilleure fidélisation et une plus grande flexibilité à mesure que les revenus augmentent.
Frais supplémentaires	Des frais liés à la technologie, à l’administration et autres peuvent s’appliquer.	Des frais de service ou de plateforme supplémentaires peuvent s’appliquer.

Prenons l’exemple d’un conseiller générant 500 000 $ de revenus admissibles annuels. Avec un modèle de rémunération traditionnel prévoyant une répartition 85/15, le conseiller conserverait 425 000 $ avant déduction des frais supplémentaires. Avec un modèle hypothétique à honoraires fixes de 3 500 $ par mois, les frais annuels de base du courtier s’élèveraient à 42 000 $, laissant 458 000 $ avant autres frais et taxes applicables.

Cela représente une différence de 33 000 $ par an, mais le calcul ne s’arrête pas là. Si un concessionnaire inclut des services facturés séparément par un autre, ces coûts doivent être pris en compte. Il en va de même pour la technologie, le personnel, le soutien administratif et les autres dépenses.

L’important n’est pas qu’un modèle de rémunération soit toujours supérieur aux autres. Il s’agit plutôt de comprendre la réalité économique de son activité plutôt que de se fier à un pourcentage de rémunération affiché. Comprendre le coût de sa relation avec un concessionnaire facilite également la planification des investissements dans son équipe, ses technologies, son marketing et sa croissance à long terme.

Éléments à évaluer : Demandez un barème complet des honoraires et calculez la part que vous auriez conservée selon chaque modèle, en vous basant sur votre chiffre d’affaires des 12 derniers mois. Répétez ensuite le calcul en supposant une augmentation de 25 % de votre chiffre d’affaires. Ce second calcul pourrait vous apporter des informations plus pertinentes sur votre avenir que le premier.

Considération n° 3 : Support technologique et opérationnel – Est-ce que cela vous facilite vraiment la vie ?

Presque tous les gestionnaires de patrimoine mettent en avant leur technologie. Plateformes modernes, intégration numérique, solutions intégrées et processus optimisés : autant d’atouts qui font bonne figure lors d’une présentation. Mais plus de technologie ne rime pas forcément avec meilleure technologie.

Si votre équipe transfère constamment des informations entre systèmes, répète la saisie de données ou crée des solutions de contournement pour accomplir des tâches routinières, la technologie risque d’ajouter de la complexité plutôt que de la simplifier.

Ces petites inefficacités s’accumulent. Une approbation supplémentaire, une procédure manuelle de trop ou un système qui ne communique pas avec un autre peuvent paraître insignifiants. Cependant, répétés des centaines de fois, ils peuvent faire perdre des heures précieuses qui seraient mieux employées à servir les clients ou à développer l’activité.

Quelles technologies les conseillers financiers devraient-ils évaluer ?

Zone	Éléments à évaluer
Intégration des clients	Est-il possible d’ouvrir des comptes en ligne ? Quel est le niveau de saisie manuelle requis ?
Virements de compte	Comment les transferts sont-ils suivis et qui aide à résoudre les retards ?
Gestion de portefeuille	Êtes-vous capable de gérer et de suivre efficacement les portefeuilles clients ?
Expérience client	Les clients peuvent-ils accéder facilement aux informations et documents de leur compte ?
Soutien opérationnel	Votre équipe peut-elle obtenir de l’aide rapidement en cas de problème ?
Intégration de systèmes	Les plateformes partagent-elles les informations, ou votre équipe doit-elle combler les lacunes ?

Les technologies émergentes, notamment l’intelligence artificielle (IA), transforment également les pratiques des conseillers et des courtiers. De l’automatisation des tâches administratives à l’amélioration de l’accès à l’information et au soutien du service client, ces outils offrent un potentiel considérable de gains d’efficacité. La question n’est pas de savoir si un courtier a adopté toutes les nouvelles technologies, mais s’il évalue activement les opportunités d’améliorer le travail des conseillers, en accordant une attention particulière à la conformité, à la sécurité des données et à la confidentialité des clients.

Bien sûr, l’innovation à elle seule ne garantit pas une meilleure expérience pour les conseillers. Un concessionnaire peut proposer une technologie de pointe et pourtant générer de la frustration si ses processus sont trop complexes ou si l’assistance est difficile d’accès. C’est pourquoi les démonstrations doivent refléter les flux de travail réels, et non se limiter aux fonctionnalités produit les plus soignées.

Éléments à évaluer : Demandez à un revendeur potentiel de vous expliquer trois opérations courantes : l’ouverture d’un nouveau compte client, le transfert d’un compte existant et la résolution d’un problème de service courant. Comparez le nombre d’étapes, les systèmes impliqués et les responsabilités administratives avec le fonctionnement actuel de votre entreprise.

L’objectif n’est pas nécessairement d’avoir plus d’outils, mais de passer moins de temps à les gérer.

Considération n° 4 : Flexibilité et croissance de l’entreprise – Pouvez-vous créer le cabinet que vous souhaitez réellement ?

L’un des aspects les plus curieux de la gestion de patrimoine est que les conseillers, bien qu’ils acquièrent souvent plus d’expérience, de spécialisation et de confiance dans leur approche au service des clients, se retrouvent à opérer au sein de modèles commerciaux de plus en plus standardisés.

La normalisation a son utilité. Elle peut instaurer la cohérence, améliorer l’efficacité et faciliter le contrôle réglementaire. Mais elle peut aussi devenir une contrainte lorsque l’on attend de chaque conseiller qu’il exerce ses activités de manière fondamentalement identique.

Les cabinets performants ne se ressemblent pas tous. Certains conseillers souhaitent constituer de grandes équipes, tandis que d’autres privilégient des structures plus petites et très personnalisées. Certains veulent diversifier leur offre d’investissement, développer une marque distinctive ou se spécialiser auprès de types de clients particuliers. Un bon courtier doit comprendre que chaque conseiller a des ambitions différentes.

Pour les conseillers financiers, la flexibilité peut signifier la capacité de :

• Créez votre propre marque : Développez une identité visuelle reconnaissable pour votre cabinet et communiquez avec vos clients avec un ton qui reflète votre activité, sous réserve des exigences réglementaires et des concessionnaires.
• Choisissez des solutions d’investissement adaptées : Accédez à des produits et services qui correspondent aux besoins de vos clients plutôt qu’à des offres propriétaires.
• Structurez votre entreprise : Constituez une équipe, déterminez vos modalités de travail préférées et mettez en place des processus qui soutiennent votre pratique.
• Développez vos services : Accédez aux capacités nécessaires pour servir vos clients à mesure que leur situation financière se complexifie.
• Planifiez l’avenir : Explorez les opportunités de succession, les transitions de pratique et la croissance à long terme de votre entreprise.

Il ne s’agit pas simplement de préférences de style de vie. Elles peuvent influencer votre capacité à attirer des clients, fidéliser vos employés, développer votre marque et créer de la valeur à long terme pour votre entreprise.

Il ne faut pas confondre flexibilité et manque de soutien. Certains conseillers souhaitent une assistance complète en matière de gestion de cabinet, de marketing, de technologie et d’administration. D’autres possèdent déjà ces compétences et préfèrent un fournisseur qui leur apporte l’infrastructure nécessaire sans faire doublon avec leurs propres services.

Le meilleur environnement est celui qui vous apporte le soutien dont vous avez besoin sans vous obliger à fonctionner comme tous les autres conseillers.

Éléments à évaluer : Réfléchissez à ce que vous souhaitez pour votre cabinet dans cinq ans : vos clients idéaux, votre équipe, vos services et votre modèle économique. Déterminez ensuite quelles ambitions un concessionnaire potentiel peut soutenir dès aujourd’hui, lesquelles nécessiteraient des autorisations supplémentaires et lesquelles pourraient être incompatibles avec son modèle.

Considération n° 5 : Leadership, vision et culture – Votre concessionnaire est-il tourné vers l’avenir ?

Choisir un gestionnaire de patrimoine ne se limite pas à évaluer l’entreprise telle qu’elle fonctionne aujourd’hui. Il s’agit également de comprendre sa vision d’avenir , son équipe dirigeante et sa capacité à rester compétitive dans un secteur en constante évolution grâce à ses ressources et à sa vision stratégique.

Un concessionnaire peut offrir une rémunération attractive, une technologie performante et un excellent service après-vente, mais à quoi ressemblera cette relation dans cinq ou dix ans ?

Le leadership et la planification de la relève méritent une attention particulière. Qui prend les décisions ? Quelle est leur vision à long terme ? Existe-t-il un plan clair pour assurer la continuité du leadership ? Lorsque la propriété et le leadership sont concentrés entre les mains de personnes proches de la retraite, l’absence de plan de succession peut entraîner une vente inattendue ou un changement de cap. Le concessionnaire avec lequel vous travaillez aujourd’hui ne sera peut-être plus le même dans cinq ans.

La capacité d’évolution d’ un concessionnaire est tout aussi importante. Face à l’évolution des attentes des clients et à la transformation des services financiers par des technologies comme l’intelligence artificielle, les entreprises doivent démontrer qu’elles investissent dans leur avenir. Cela ne signifie pas adopter systématiquement toutes les nouvelles technologies ni rechercher la croissance à tout prix. Il s’agit plutôt de mettre en place une stratégie claire d’innovation, d’amélioration des opérations et de maintien de la compétitivité. Un concessionnaire qui stagne risque de prendre du retard.

Bien sûr, le leadership et la vision ne valent rien s’ils ne se reflètent pas dans l’expérience des conseillers. Presque tous les concessionnaires vous diront que les conseillers sont prioritaires, que la direction est accessible et que le soutien est essentiel. La question la plus révélatrice est : que se passe-t-il lorsque les choses ne se déroulent pas comme prévu ?

Lorsqu’un transfert de client est bloqué, qui vous aide à le résoudre ? Si vous avez une idée pour améliorer un processus, est-ce que quelqu’un vous écoute ? Lorsque votre entreprise rencontre une situation qui ne correspond pas à une politique existante, pouvez-vous avoir une discussion constructive avec une personne qui comprend votre activité ?

L’une des choses les plus utiles à faire est de parler directement avec les conseillers qui travaillent déjà au sein de l’entreprise, et non pas seulement avec ceux recommandés par le courtier. Renseignez-vous sur la direction, le soutien opérationnel, la réactivité aux commentaires et la cohérence des actions de l’entreprise avec sa vision affichée.

Éléments à évaluer : Interrogez les concessionnaires potentiels sur leurs plans de succession, leur stratégie de croissance à long terme et leur approche en matière de technologie et d’innovation. Discutez avec les conseillers actuels de leur expérience en matière de direction et de soutien. Vérifiez la cohérence entre les promesses du concessionnaire et ses pratiques réelles.

Liste de vérification pour les conseillers financiers : Comment comparer les courtiers en gestion de patrimoine au Canada

Choisir le bon concessionnaire exige de considérer la relation dans son ensemble, et non de simplement comparer les caractéristiques des produits. Utilisez cette liste de contrôle pour évaluer la compatibilité d’un concessionnaire potentiel avec votre entreprise.

Considération	Éléments à évaluer
Modèle de concessionnaire	Sa structure permet-elle d’obtenir les produits, les services et le niveau d’indépendance dont j’ai besoin ?
Compensation	Que me restera-t-il après déduction de tous les frais et dépenses liés au concessionnaire ?
Technologie	Ses systèmes permettront-ils de réduire les tâches administratives et d’améliorer le fonctionnement de mon équipe ?
Flexibilité	Puis-je bâtir ma marque, structurer mon entreprise et servir mes clients comme je l’envisage ?
Croissance	Le concessionnaire peut-il soutenir mon activité à mesure qu’elle évolue ?
Direction	Le concessionnaire dispose-t-il d’une stratégie claire à long terme, d’un plan de succession et d’un engagement en faveur de la croissance et de l’innovation ?
Culture	Les équipes dirigeantes et de soutien sont-elles accessibles, réactives et ouvertes aux commentaires ?
Transition	Existe-t-il une procédure claire et bien encadrée pour déménager mon cabinet ?

Évaluez votre concessionnaire actuel et vos concessionnaires potentiels sur une échelle de un à cinq pour chaque critère. Surtout, identifiez les facteurs les plus importants pour votre entreprise. Un concessionnaire offrant le plus d’options n’est pas forcément celui qui répond le mieux à vos besoins.

À quoi devez-vous vous attendre lorsque vous changez de courtier en placements ?

Même lorsqu’un conseiller identifie une solution plus adaptée, la perspective d’une transition peut s’avérer intimidante. Il faut tenir compte de la communication avec les clients, des formalités d’inscription, des transferts de comptes, de l’intégration des nouvelles technologies et des perturbations inhérentes à tout changement d’envergure au sein d’une entreprise.

Un processus de transition bien organisé devrait aider les conseillers comprendre ce à quoi s’attendreIl est important de savoir qui est responsable de chaque étape et comment les difficultés potentielles seront gérées. Avant de prendre une décision, demandez aux concessionnaires potentiels de vous expliquer leur approche en matière de planification de la transition, d’exigences réglementaires, de transferts de comptes clients, d’intégration technologique et de soutien continu.

Les délais varieront en fonction de la complexité de votre activité, des comptes concernés et des exigences réglementaires applicables. L’objectif ne doit pas se limiter à une transition aussi rapide que possible, mais à une transition réfléchie, avec un accompagnement adapté et en minimisant les perturbations inutiles.

N’oubliez pas que l’exploration de vos options ne vous oblige en rien à prendre une décision. Parfois, l’intérêt réside simplement dans la compréhension de ce que pourrait être une relation différente avec un concessionnaire.

Trouver le bon concessionnaire commence par savoir ce que vous voulez construire.

Il n’existe pas de meilleur gestionnaire de patrimoine au Canada. Différents modèles, philosophies et approches existent pour accompagner les conseillers. Le choix le plus judicieux dépend du type d’entreprise que vous souhaitez développer.

Chez Designed Wealth Management, nous avons longuement réfléchi aux aspects du modèle traditionnel de courtier qui fonctionnent et à ceux qui ne sont pas toujours adaptés aux conseillers indépendants. Cette réflexion a façonné notre approche.

Plutôt que d’imposer un modèle opérationnel unique à tous les conseillers, nous pensons qu’ils doivent avoir la latitude de développer une activité qui reflète leurs clients, leurs atouts et leurs ambitions. Notre rôle est de fournir l’infrastructure, la technologie, le contrôle et le soutien nécessaires, sans complexifier inutilement les choses.

Nous ne pensons pas que cela fasse de nous le concessionnaire idéal pour tout le monde. Et c’est très bien comme ça.

L’objectif n’est pas de convaincre chaque conseiller qu’un modèle est meilleur qu’un autre, mais d’encourager une réflexion plus approfondie sur les besoins réels des conseillers vis-à-vis de leurs relations avec les distributeurs.

Alors, si vous envisagez votre prochaine étape, posez-vous les questions suivantes : Quel type de cabinet est-ce que je souhaite développer ? Quels aspects de mon environnement actuel m’aident à y parvenir ? Et quelles limitations ai-je simplement appris à contourner avec brio ?

Vous pourriez découvrir que votre concessionnaire actuel vous convient toujours. Ou bien, vous pourriez réaliser qu’il existe une autre façon de développer votre entreprise.

Intéressé par une approche différente ? Découvrez l’expérience des conseillers chez Designed Wealth Management et voyez si notre modèle correspond à ce que vous souhaitez construire.